ケイパビリティステートメントとは？構成セクションと作成例

ケイパビリティステートメントとは、自社が何をするのか、それを遂行できる証となる資格・認定、そしてすでに実績があることを示す過去の仕事を、1ページにまとめた要約資料です。いわば請負業者の履歴書 — バイヤーが1分とかからずに目を通し、自社を候補リストに入れるべきかどうかを判断できる、緻密に構成された1枚の紙だと考えてください。

この資料が最も力を発揮するのは政府調達の場面です。各省庁や元請業者は、商談に入る前にこれを当然のように求めてきます。とはいえ、その形式は連邦調達の枠をはるかに超えて通用します — 本格的な案件を狙うB2Bベンダー、エージェンシー、下請業者であれば、「あなたは何者で、なぜ信頼に値するのか」という問いに1ページで答える資料は誰にとっても有益です。この形式をさらに構造化した発展版については、デジタル・ケイパビリティステートメントのガイドをご覧ください。

ケイパビリティステートメントが実際に果たす役割

ケイパビリティステートメントは、一つの仕事をうまくこなします — 多忙なバイヤーが素早く自社を見極められるようにすることです。契約担当者や調達マネージャーのもとには、とても読み切れないほど多くのアプローチが届きます。彼らが探しているのは楽しむためのブロシュアではなく — あなたを候補に残す理由、あるいは候補から外す理由なのです。

だからこそ「1ページ」という制約が重要になります。この制約は、バイヤーが本当に必要としているもの — 何をするのか、確実に遂行できる証拠、そして行動に移すためのコードや連絡先 — を先頭に置くことを強制します。その判断に役立たないものはすべて削ぎ落とされます。ケイパビリティステートメントはフィルターであって、セールストークではありません — 優れたものは、バイヤーの仕事を難しくするのではなく、楽にします。

ケイパビリティステートメントを必要とするのは誰か

この資料は政府調達の世界で生まれ、今でもそこで最も求められています。しかし、いくつかの立場の人々がこれに頼っています。

政府契約事業者

連邦・州・地方の各省庁に販売しているなら、ケイパビリティステートメントは事実上の参入条件です。契約担当者は、特定枠（セットアサイド）、少額購買、随意契約などでベンダーを見極める際に、これを求めてきます。これがなければ、契約を書く人々にとってあなたは存在しないも同然です。

B2Bベンダーおよびサービスプロバイダー

企業の調達チームは、契約担当者とよく似た動き方をします。整理されたケイパビリティステートメントがあれば、ベンダー管理者は、あなたがその案件の範囲を担えるかどうかを素早く、かつ信頼できる形で判断できます — 優先サプライヤーリストの一角を狙って入札するときには、いつでも役に立ちます。

エージェンシーおよびコンサルティング会社

クリエイティブ、マーケティング、専門サービスの各社は、この形式を使って、膨大なポートフォリオを1ページの能力と実績の証へと凝縮します。そうすることで、見込み客は最初の打ち合わせの前にオファーの全体像をつかめます。

元請を探す下請業者

より大きな元請業者の下で仕事を探す中小企業は、ケイパビリティステートメントに大きく依存しています。チームを組成する元請は、候補となるパートナーを素早く見極める必要があり — 切れ味のよい1ページの資料こそが、その商談に加わるための手段なのです。

核となる6つのセクション

効果的なケイパビリティステートメントのほとんどは、同じ6つのブロックで構成されています。それぞれを引き締めて書きましょう — 全体が1ページに収まらなければなりません。

1. 会社概要

自社が何者で、何をするのかを述べた短い段落です。会社名、中核となるサービスまたは製品、そして対象とする市場を挙げます。2〜3文で十分です — これは方向づけであって、自分史ではありません。バイヤーが読み終えたとき、あなたがどのレーンを走っているのかを正確に把握できているべきです。

2. コアコンピタンス

あなたが提供する具体的なサービスや能力を、ざっと目を通せる形 — 通常は箇条書き — で並べたものです。バイヤーが使う言葉、彼らが調達しようとしている仕事に合致する用語を使いましょう。ここは、契約担当者が「自分の必要とすることをこの会社はやっているか」を確認するために最初に目を走らせるセクションなので、具体的に、あいまいな埋め草を排して書いてください。

3. 差別化要因（なぜ自社か）

同じくらい有能な競合ではなく、なぜ自社を選ぶべきなのか。ここは、あなたを際立たせるもの — 専門的な認定、独占している隙間市場、独自の手法、より速い納期、あるいは相手のまさにその領域での実績 — を述べる場所です。「品質と誠実さ」といったありきたりの主張は避けましょう。競合が簡単に真似できない何かを挙げてください。

4. 過去実績

過去にこれを成し遂げた証拠です。関連する顧客、契約、プロジェクトを — できれば省庁名や企業名、案件の範囲、成果とともに — 列挙します。政府の仕事では、過去の契約や推薦が大きな重みを持ちます。具体的な成果は、いつだって形容詞に勝ります — 「実績豊富」よりも「9か月で14サイトを納品」のほうが、はるかに多くを語ります。

5. 会社情報とコード

バイヤーが自社を確認し、取引するために必要な事務的な詳細です。米国連邦の仕事であれば、これにはNAICSコード、CAGEコード、UEI、そして各種の社会経済的認定が含まれます。このブロックがあるのは、契約担当者が書類を求めてあなたを追いかけ回すことなく、ステータスを確認して契約を授与できるようにするためです。

6. 連絡先情報

明確な連絡窓口です — 氏名、役職、電話、メール、ウェブサイト、所在地。ページの中で最も見つけやすいものにしましょう — バイヤーが行動を起こす準備ができているとき、あなたへの連絡に手間取らせることだけは避けたいのです。

米国連邦の文脈：コードと認定制度

米国政府との契約を狙っているなら、いくつかの特定の識別子と認定がケイパビリティステートメントに含まれるべきです。これらを正しく記載することは、あなたが調達制度を理解していることを示します — そして誤った記載は、その逆を示してしまいます。

NAICSコード

NAICSは North American Industry Classification System（北米産業分類システム）の略です。これは事業内容を分類する6桁のコードで、各省庁は契約が対象とする仕事の種類を定義し、検索するためにこれを使います。自社のコアコンピタンスに合致するNAICSコードを列挙しておけば、バイヤーはあなたを見つけ、契約の範囲に適合することを確認できます。

CAGEコード

CAGE（Commercial and Government Entity）コードは、自社に割り当てられる5文字の識別子で、連邦の各システムを横断して特定の事業体とその所在地を参照するために使われます。CAGEコードは、連邦政府との取引を行うための登録手続きの一環として付与されます。

UEI

UEI（Unique Entity Identifier）は、連邦政府が自社を識別するために使う12文字の識別子です。これは旧来のDUNS番号に取って代わったもので、現在はSAM.govを通じて直接発行されます。UEIは連邦登録の要となるため、コードのセクションに目立つ形で記載すべきです。

セットアサイド認定

連邦政府は、特定の社会経済的基準を満たす事業者のために、一部の契約 — セットアサイドと呼ばれます — を留保しています。これらのいずれかを保有しているなら、列挙してください。一般競争では閉ざされている契約への応募資格を、あなたに与えてくれる可能性があるからです。

• 8(a) — SBA（中小企業庁）が運営する、社会的・経済的に不利な小規模事業者向けの事業育成プログラム。
• HUBZone — 歴史的に活用が進んでいない事業ゾーン（Historically Underutilized Business Zones）に所在する小規模事業者向け。
• WOSB — 女性所有小規模事業者（Women-Owned Small Business）プログラム。
• SDVOSB — 戦傷病退役軍人所有小規模事業者（Service-Disabled Veteran-Owned Small Business）プログラム。

登録：SAM.gov と GSA

連邦政府に販売するには、自社をSAM.gov（System for Award Management、契約管理システム）に登録しなければなりません。そこでUEIを取得し、CAGEコード、NAICSコード、各種認定を記録します。多くのベンダーはさらにGSAスケジュール — General Services Administration（一般調達庁）が運営する事前交渉済みの契約で、商用の製品やサービスを各省庁に販売する手続きを効率化するもの — の取得も目指します。有効なSAM.gov登録とGSAスケジュールに言及しておくことは、あなたが取引できる態勢にあることをバイヤーに伝えます。

🚀

FlipLinkを無料で試す

PDFを数秒で変換。登録もクレジットカードも不要 — アップロードするだけです。

Drop your PDF here or click to browse

最大40MB

デザインと分量のルール

最も重要でありながら、最も守るのが難しいルールがこれです — 1ページに収めること。2ページにわたるケイパビリティステートメントは、もはやケイパビリティステートメントではありません — それはブロシュアであり、流し読みされるか、読み飛ばされるかのどちらかです。1ページという規律こそが、この資料の本質なのです。

ざっと目を通せるようにしましょう。バイヤーはZの字を描くように、見出しと箇条書きの間を飛び移りながら読むので、ページは詰まった段落ではなく、明確なセクションの見出し、短い箇条書き、たっぷりとした余白で構成してください。読み手は、6つのセクションのどれであっても数秒で見つけ出せるべきです。

最後に、ブランドに統一感を持たせましょう。ロゴ、カラー、タイポグラフィは、自社の他の資料と揃っているべきです。整っていてブランドに沿った1ページの資料は、バイヤーが一語も読まないうちから、確立された信頼できる事業であることを伝えます — 一方、雑然として一貫性のない資料は、過去実績がどれほど強力であろうと、あなたの足を引っ張ります。ブランディングこそ最も自信のないところだという場合は、FlipLinkのブランディングとデザインのオプションが、デザイン作業なしであなたのロゴ、カラー、独自ドメインを適用します。

静的なPDFから、追跡できるリンクへ

ほとんどのケイパビリティステートメントは、PDFの添付ファイルとして生まれ、そのまま消えていきます。契約担当者や元請にメールで送り、そして — 沈黙。開いてくれたのか。概要の先まで読んでくれたのか。評価チームの同僚に転送してくれたのか。静的なファイルは、何一つ教えてくれません。

その盲点こそ、FlipLinkが取り除くものです。添付ファイルを送る代わりに、ケイパビリティステートメントをホスト型のページめくり式リンクとして送ります。読み手はそれをブラウザで開き — ダウンロード不要 — あなたは誰が、いつ開いたか、そしてどのセクションが彼らの注意を引きつけたかを把握できます。見込み客が過去実績やコードのあたりで読みふけっているなら、それは関心がまだ熱いうちにフォローアップすべきサインです。

このやり方は、ワークフローを変えることなく取り入れられます。すでに手元にあるPDFから始めて、それを自社ブランド付きのインタラクティブなフリップブックに変換し、1本のURLとして共有するだけです。ホスト型なので、コードや案件の参照情報をいつでも、再送なしに更新できます。同じ手法は、eBookメーカーで作成するあらゆる1ページ資料や、より長いドキュメントにも使えます。印刷されたケイパビリティステートメントは会話を終わらせますが、追跡できるものは会話を始めてくれます。

よくある質問

ケイパビリティステートメントはどれくらいの長さにすべきですか？

1ページです。それがこの形式を定義する制約です。内容が2ページ目にあふれてしまうなら、ページを増やすのではなく、文章を引き締め、過去実績のリストを削りましょう — バイヤーは1ページの資料を期待しており、それより長いものはブロシュアとして扱います。

ケイパビリティステートメントと履歴書の違いは何ですか？

履歴書は個人の職歴を記述し、ケイパビリティステートメントは企業のそれを記述します。構造は似ています — どちらも、あなたが何者で、何ができ、何をしてきたかを要約します — が、ケイパビリティステートメントには、個人の履歴書には決して載らない会社レベルの詳細、すなわちNAICSコード、CAGEコード、UEI、各種認定が加わります。

政府契約事業者でなくてもケイパビリティステートメントは必要ですか？

必須ではありませんが、役に立ちます。企業の調達チームや元請業者は、各省庁とよく似たやり方でベンダーを見極めるので、引き締まった1ページの資料は、あらゆるB2Bベンダーや下請業者に、素早く信頼される形で検討してもらう手段を与えてくれます。連邦特有のコードは、当てはまらなければ省いて構いません。

追跡できる形でケイパビリティステートメントを共有するにはどうすればよいですか？

PDFを添付してメールする代わりに、FlipLinkでホスト型リンクに変換し、そのURLを送ります。受信者はブラウザで読み、あなたは彼らがいつ開いたか、どのセクションに時間を費やしたかを把握できます — だから、見込み客がいつ関心を持ち、フォローアップの準備が整ったのかを正確に知ることができます。

関連記事

• デジタル・ケイパビリティステートメント — リンクとして送って計測できる、現代的で追跡可能なケイパビリティステートメントの作り方を、より深く掘り下げます。
• フリップブックメーカー徹底比較 — PDFをインタラクティブでブランド対応のドキュメントに変える、主要ツールの比較です。
• ブロシュアとは？ — ブロシュアという形式の仕組みと、物語性のある長尺の資料が1ページ資料に勝る場面を解説します。